"

10 kroků k úspěšnému franchisingu – 5. díl

18. 04. 2017 Sdílej na Internetový časopis pro podnikání a franchising

Franchisant by naopak neměl vkládat důvěru do systému, který nevyžaduje prověrku jeho charakteru, schopností, eventuálně dovedností. Neměl by se stát partnerem franchisora, který nemá svůj systém „pevně v rukách“.

Funkční systém vychází z podrobných pravidel určených a lety prověřených franchisorem. Neměla by být možná dohoda na jejich úpravě a ochota franchisora přizpůsobit pravidla dle požadavku potenciálního franchisanta by měla franchisanta upozornit na to, že je něco v nepořádku. Systém nepůsobí důvěryhodně.

Franchisor musí rozhodnout, zda příjemce franchisy bude individuální podnikatel nebo obchodní společnost. Vždy však musí vyžadovat, aby reprezentantem kooperujícího subjektu byl jeden zástupce. Volba přímého či nepřímého franchisingového vztahu je strategickou záležitostí. Záleží především na finanční náročnosti franchisy a na představě franchisora o rychlosti expanze.

Nepřímá franchisa může být startovacím polem pro založení franchisového vztahu. Nabídka možnosti přechodu z nepřímé formy franchisingu na přímý vztah dává franchisantovi informaci o rychlosti akumulace konkrétních finančních prostředků zvláště v situaci, kdy franchisor uvádí dobu, za kterou může „nepřímý“ franchisant profinancovat přímou franchisu.

Franchisor rozhoduje o tom, jakými finančními prostředky musí franchisant disponovat. Jaká část těchto prostředků musí být vlastní. Franchisor není ručitelem za případný úvěr franchisanta, pokud jej připustí. (Faktem je, že zapojení do fungující franchisingové sítě usnadňuje žadateli průběh získávání úvěru.)

Franchisor musí uvést charakterové vlastnosti, dovednosti a požadované vzdělání franchisanta. Pokud jsou v této části stanovené přesné požadavky, je nutné na nich trvat u každého nabyvatele franchisy, protože nesmí dojít k diskriminaci jednotlivých nabyvatelů. Je třeba si uvědomit, že jakýkoli prvek diskriminace vyvolává nedůvěru systému a působí nemotivačně na ostatní nabyvatele.

Franchisor musí vypracovat způsob získávání a výběru franchisantů. Je třeba se vyhnout „masovosti“ výběrového řízení. Proto musí způsob výběru franchisantů skýtat záruky seriózního zájmu.

Nejčastější formou získávání franchisantů jsou inzeráty v novinách (doporučuje se spíše odborný tisk nebo noviny, které kupuje určitá cílová skupina, jež je potenciálním zdrojem budoucích franchisantů). Velmi cenným zdrojem zájemců o franchising jsou kontakty získané na výstavách. Mnozí podnikatelé se s touto formou podnikání setkávají poprvé.

Velmi často je pro ně franchising příležitostí k rychlejší expanzi na nové trhy v situaci, kdy tuto možnost zvažují, ale nedisponují dostatečnými finančními prostředky nebo mají dostatek financí, ale využití takto získaných volných prostředků jim umožní více investovat do kvality systému.

V poslední době je častým zdrojem přílivu nových franchisantů Veletrh franchisových příležitostí, který pořádá několikrát do roka Česká asociace franchisingu.

Tato akce je představením nových franchisingových konceptů, které v České republice uvažují zahájit své podnikání, anebo stávajících společností, jež uvažují o rozšíření dosavadní integrované či franchisingové sítě. Méně často vyjíždějí čeští podnikatelé za hranice na podobné veletrhy s cílem ucházet se o získání tamních systémů.

Velmi osvědčeným způsobem získání nových franchisantů jsou kontakty přes stávající franchisanty. Zde je výhodou zprostředkovaná znalost systému a jeho náročnosti.

Franchisor by měl rovněž vyžadovat, aby rodina, resp. životní partner potenciálního franchisora byl obeznámen s náročností systému, do kterého jeho člen, resp. partner vstupuje. Je dobré, pokud u vyjednávání je životní partner přítomen. Musí být připraven respektovat zapojení franchisanta, které je zvláště v počáteční etapě značné a určitě se negativně promítne do chodu domácnosti

Franchisor musí vypracovat dotazníky, obsah a systém pohovorů. Výběr bude probíhat pravděpodobně v několika etapách. Při prvním kontaktu by měl zájemce získat pouze nejzákladnější informace, v dalších etapách je koncept více konkretizován.

Statistiky vypovídají o tom, že ze 100 dotazujících 80 pravděpodobně nikdy nepřesáhne etapu základní komunikace, u deseti dojde na základě předložených osobních údajů k závěru, že jsou vhodní, s pěti bude stát za to se sejít a projednat jejich stanovisko k dané věci, dva až tři budou skutečně vhodní pro nabízený franchisingový koncept.

Poskytovatel franchisy by si měl vybrat své příjemce se schopností nést plnou odpovědnost a ponechat si na tuto činnost dostatek času. Je třeba mít na zřeteli, že pro obě strany jde o klíčové rozhodnutí a franchisor dává v sázku pověst svého podniku, budoucí příjmy a důvěryhodnost.

Doc. Ing. Lenka Turnerová, CSc


Jinde na Internetový časopis pro podnikání a franchising


HLAVNÍ PARTNEŘI